Sales funnel adalah salah satu metode marketing yang cukup dapat diandalkan saat Anda memutuskan untuk terjun ke dunia bisnis.
Bagi Sahabat Aksara yang sudah memiliki bisnis, pasti pernah merasakan sakitnya kehilangan kesempatan untuk membuat closing penjualan.
Padahal sudah melakukan pitching, melakukan demo, beramah-tamah, dan lainnya – namun calon pelanggan akhirnya memutuskan untuk tidak membeli produk atau menggunakan jasa Anda.
Nah, dinamika dalam dunia bisnis yang sering terjadi tersebut dapat dikurangi prosentasenya dengan menerapkan metode sales funnel.
Metode sales funnel yang direncanakan dengan baik akan menjadi pedoman tindakan mana yang perlu diambil oleh perusahaan untuk mendorong calon pelanggan ke tahapan selanjutnya.
Apa Itu Sales Funnel?
Sales funnel adalah sebuah proses memvisualisasikan customer journey.
Yaitu tahapan-tahapan yang dilewati seorang prospek, mulai dari proses mengenal produk Anda hingga pada akhirnya terjadi pembelian.
Prospek, atau disebut juga sebagai lead, merupakan sebutan bagi seseorang yang tertarik dengan penawaran suatu produk.
Nah, proses visualisasi melalui sales funnel ini akan membantu pelaku bisnis dalam memahami pola belanja prospek.
Apa yang kira-kira akan dilakukan oleh para prospek pada tiap-tiap langkah proses pembelian.
Insight tersebut memungkinkan Anda untuk menentukan platform, aktivitas, dan pesan marketing yang tepat pada setiap tahapan sales funnel.
Sebab di luar sana, banyak tim sales yang gagal membuat closing sebab mereka kurang memahami apa yang membuat sebuah promosi efektif dan objektif.
Hal ini sangat umum terjadi karena sebagian konten pemasaran lebih banyak ditujukan hanya untuk meningkatkan awareness dan engagement user saja.
Bukan untuk menghasilkan penjualan langsung dan mengumpulkan lead generation.
Fungsi Sales Funnel
Mari kita lihat fungsi sales funnel secara lebih detail:
- Menggambarkan semua peristiwa penting dalam customer journey.
- Membantu Anda memahami setiap tahapan sales funnel agar menemukan lubang strategi marketing yang perlu ditambal.
- Membantu mengarahkan prospek agar bergerak sesuai pola yang Anda skemakan.
Sales Funnel Stages
Tahapan dalam sales funnel digambarkan sebagai sebuah funnel (corong) sebab pada prakteknya customer journey dimulai dengan cara menarik perhatian banyak target market.
Sebelum pada akhirnya kian mengerucut hingga yang tersisa adalah mereka yang membeli produk Anda.
Secara umum, ada 4 stages (tahapan) utama yang dilewati oleh seorang prospek dalam perjalanannya melalui sebuah sales funnel.
Tahapan tersebut terdiri dari Awareness, Interest, Decision, dan Action, atau biasa disebut dengan AIDA. 
1. Awareness
Awareness dalam sales funnel adalah tahapan dimana target market akan mempelajari produk atau jasa yang Anda tawarkan melalui berbagai upaya promosi.
2. Interest
Setelah mengenal produk pada tahap Awareness, target market berubah menjadi prospek dan akan memasuki tahap Interest.
Di sini prospek akan mulai melihat dan menilai, mengapa produk atau jasa yang Anda tawarkan bermanfaat untuk dirinya.
3. Decision
Setelah menimbang-nimbang pada tahap Interest, munculah keputusan bulat untuk membuktikan manfaat dari barang atau jasa yang Anda tawarkan.
Tahap ini dinamai sebagai Decision, dimana prospek akan melakukan interaksi dengan produk atau jasa yang dijual.
4. Action
Setelah mengenali, mengamati, dan mencoba barang atau jasa yang ditawarkan, akhirnya prospek melakukan pembelian.
Pada tahap Action inilah, tim sales akhirnya mendapatkan closing penjualan.
Berikut jika 4 sales funnel stages diilustrasikan dalam sebuah cerita pendek:
Seorang pemuda bernama Aksa berhenti karena lampu lalu lintas menunjukkan warna merah. Saat itu ia melihat sebuah videotron dengan tayangan iklan smartphone seri terbaru.
Pada saat itu, Aksa memasuki stage Awareness, dimana ia menyadari ada smartphone baru yang muncul di pasaran.
Karena iklan dibuat sangat baik, maka Aksa pun tertarik untuk menilik lebih dalam tentang spesifikasi smartphone tersebut.
Ia membuka website teknologi dan menonton berbagai video review, juga membaca testimoni yang ada.
Tahapan ini disebut sebagai Interest, dimana rasa penasarannya muncul dan ia melakukan riset kecil untuk memenuhi rasa penasaran tersebut.
Setelah berhari-hari membaca ulasan dan menonton video terkait smartphone tipe terbaru, akhirnya Aksa memutuskan untuk pergi ke gerai.
Tujuannya untuk melihat dan mencoba smartphone seri terbaru, apakah sebagus yang ada di iklan dan memang dapat memenuhi kebutuhan Aksa. Inilah yang disebut stage Decision.
Setelah melihat-lihat, ternyata smartphone tersebut memang sangat bagus dan sesuai dengan kebutuhan Aksa.
Maka, Aksa memutuskan untuk membeli smartphone seri terbaru tersebut.
Saat pembelian terjadi, Aksa berada pada tahap Action.
Bagaimana? Sudah memberikan gambaran yang sangat jelas bukan terkait 4 sales funnel stage yang umumnya dilalui oleh seorang prospek ?
Bagaimana Cara Membuat Sales Funnel?
Untuk mewujudkan sales funnel bagi bisnis yang sedang digeluti, pertama Anda harus mendefinisikan prospek atau leads generation yang sesuai dengan bisnis Anda.
Caranya dengan membangun user persona:
- Siapa pelanggan Anda?
- Apa tujuan utama mereka?
- Apa yang menghindarkan mereka dari produk atau jasa yang mereka butuhkan?
Ketika sudah mendapatkan leads yang sesuai, Anda dapat mulai mengidentifikasi kebiasaan dan engagement prospek terhadap promosi Anda menggunakan lead scoring.
Gunanya untuk melihat posisi mereka di dalam funnel; apakah mereka berhenti pada suatu tahap tertentu atau lanjut sampai tahap Action.
Tahapan yang memiliki nilai paling rendah harus ditinjau kembali, agar prospek tidak berhenti dan keluar dari funnel di tahap tersebut.
Sebenarnya, sales funnel yang dibuat oleh satu model bisnis dengan model bisnis lainnya berbeda-beda,
Berikut salah satu cara membuat sales funnel untuk e-commerce dengan platform website:
1. Membangun Awareness Via Promosi
Sebuah e-commerce pada umumnya menarik perhatian target market melalui promosi digital dengan konten yang sesuai dengan target market.
Bisa dari iklan video di media sosial, tulisan di blog, pengadaan webinar dan lain sebagainya.
Tujuannya untuk mengedukasi prospek tentang produk yang mereka miliki dan membangun interes yang tinggi.
2. Memenuhi Interest via Landing Page
Ketika target market melihat promosi yang mereka sukai dan mengambil langkah untuk memasuki kerucut yang lebih sempit agar dapat mengenal produk dengan lebih baik, ia disebut prospek atau lead.
Nah, dalam e-commerce dengan platform website, landing page merupakan hal pertama yang akan dilihat untuk mencari tahu tentang produk maupun perusahaan Anda.
Maka, landing page harus dapat mengkomunikasikan dan menggambarkan tentang perusahaan Anda secara jelas.
Termasuk kelebihan dan keunikan perusahaan dan produk yang Anda miliki.
Untuk itu, buatlah UI/UX dan copy yang menarik dan interaktif untuk landing page Anda.
Jika landing page website Anda kurang mengena, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk mendapatkan closing pada tahap ini.
3. Mengundang Decision dengan Something of Value
Setelah prospek memasuki landing page, pastikan ada something of value yang ditawarkan pada tahap ini.
Anda dapat memberikan sesuatu yang memiliki nilai kepada para prospek agar mereka dengan suka rela melakukan registrasi sebagai anggota Anda.
Disini, Anda mengantongi akan mengantongi data diri dan alamat email aktif para prospek.
Sehingga kedepannya bisa mengadakan promosi secara lebih efektif dan efisien.
Something of value yang umumnya dapat menarik prospek dalam e-commerce adalah voucher belanja, ebook, jurnal ilmiah, trial produk, akses ke kelas trial, dan lainnya.
4. Mendorong Action dengan Pelayanan yang Baik
Prospek yang terkesan dengan produk Anda pada tahap Decision, biasanya akan melakukan Action.
Pada tahap ini, jika prospek menghubungi melalui menu customer help, Anda wajib memberikan pelayanan yang memuaskan.
Dan jangan lupa melakukan up selling, agar prospek semakin yakin untuk berbelanja.
Ingatkan prospek untuk menggunakan voucher untuk menggunakan voucher belanja, mengingatkan prospek betapa canggihnya software Anda, dan lain sebagainya.
Kunci dari suksesnya sales funnel adalah membuat setiap tahapannya menjadi shopping experience yang menyenangkan bagi para prospek.
Yuk, Buat Sales Funnel untuk Bisnis Anda!
Bisnis model apapun, baik B2B, B2C, reseller, marketing affiliater, semua dapat menerapkan metode sales funnel untuk memetakan customer journey dan melakukan perbaikan pada tahapan yang performanya kurang baik.
Semoga artikel kali ini memberikan insight positif bagi Anda yang sedang mencari informasi tentang sales funnel!
